Участие в выставке – недешевое, довольно хлопотное мероприятие, и иногда легче принять позицию «мы еще не готовы, это слишком дорого» и продолжать «созревать». Имея опыт организации участия различных фирм более чем в 50 выставках во многих городах Украины и России, мы можем вам с уверенностью заявить – на так страшен черт, как его малюют. Так что, если вы все таки задумываетесь над участием в выставке – эта статья – для вас! Настраивайтесь, готовьтесь и действуйте – любой добросовестный труд таки принесет плоды! Выставка – уникальное явление – в одном месте в определенное время собираются тысячи ваших потенциальных клиентов. Если ваша задача – развитие вашего бизнеса – пропустить такое событие (этот нерест) – просто недопустимо! Конечно, прийдется добряче поработать. Но раз уж вы читаете эту статью, то надеемся, что это вас не остановит. Итак, да услышит, имеющий глаза!
Пункт 0:
Очень важный момент! Запомните – выставка – это не только 4-5 дней работы на стенде – это минимум 2-х месячный проект. Учтите это при планировании. Но и результатами этого проекта можно будет пользоваться в течении целого года, или по крайней мере до следующей выставки (часто крупные общеукраинские отраслевые выставки проходят 1-2 раза в год в Киеве, и раз в год в регионах).
Итак, первое:
В основе идеи любого настоящего бизнеса лежит маркетинговый подход. Тоесть, задача вашего дела – давать потребителю то, в чем он нуждается. Значит – основа, базис, фундамент, отправная точка, основной ориентир – ОН – потенциальный Клиент! Кто как ни вы может лучше представить его: кто он, какой, какие у него привычки, манеры, вкусы… КЛИЕНТ – вот объект вашего пристального внимания. Он – ответ на многие вопросы, возникаю
щие при подготовке к выставке и во время участия в ней. В перую очередь ищите ответ – а как будет лучше, приятней, удобней ЕМУ. Вы идете на выставку именно за Клиентами. Они – кормильцы. Они то прийдут на выставку – это факт. И ваша задача – сделать шаг навстречу именно к ним. В правильном распределении акцентов скрывается и экономия, и эффективность.
2:
Определите, на какой из выставок будет наиболее «Ваш Клиент». Возможно ваш бизнес охватывает несколько отраслей: например, потребители вашей продукции могут посещать как строительные, так и мебельные выставки, А может и еще другие. Исходя из пункта первого – определ
ите, на какой из них вам нужно серьзно выставиться, на какой можно поскромнее, но все же со стендом. Поверьте (хотя лучше конечно и проверить самим) – если на выставку пришел посетитель, то он собирается увидеть, потрогать, спросить. Эффективность даже огромного баннера, не говоря уже о скромном плакатике, без личного вашего присутствия – весьма сомнительна. Поэтому не возлагайте особые надежды на заочное участие. Если же чувствуете (интуиции тоже надо доверять), что какаето выставка вам интересна, но участие в ней со стендом не планируете – отработайте на ней активным посетителем – с конкретными задачами: познакомиться, изучить, пообщаться. В эти уникальные дни – дни выставки – будьте среди Клиентов. Это обязательно пойдет вам на пользу.
3: Стенд
Ваш стенд – на период выставки – ваш боевой плацдарм, ваша суверенная территория. Он должен отработать на все 100! Выжмите из него максимум! Ваш стенд должен работать и на сознание, и на подсознание посетителей, также быть удобным и функциональным, рациональным и технологичным, и при этом еще и реально реализуемым для ваших возможностей. Как это может быть сделано смотрите в статье «Стенд – то, что искал Посетитель!»
Конечно, Посетитель ищет не стенд, а интересующую его продукцию или услугу. А ваш стенд – это именно то место, где он должен найти то, зачем пришел, а может даже и приехал издалека. Уделите внимание своей территории, подготовьте ее как для «матча века» – и уедете с выставки с кубком выполненных задач. (О задачах на выставку смотрите в статье «Видеть цель – первый шаг, чтобы в нее попасть»). Ну что касается оформления выставочного стенда, то на своем сайте, в своей статье, не грех и порекомендовать же таки себя – Orca Design Family. Создание проекта, изготовление, монтаж выставочного стенда – дело весьма специфическое, и если ваш бизнес – это не именно оформление выставочных стендов, то лучше пусть его сделают специалисты (кто именно, конечно, выбирать вам самим).
4: Работа на выстовке во время выставки
Здесь должно быть: «год – за два, а день – за три». Постарайтесь пропитать этим подходом всех бойцов вашей команды. Личное общение – высший пилотаж маркетинговых коммуникаций. Важно все! Внешние факторы: складка, нитка, царапина, пыль, полупустой стаканчик, бумажка на полу, негорящая лампочка, или наоборот – цветы, аккуратно разложенные проспекты, чистота – это может оказывать воздействие, как вы понимаете, и в минус и в плюс. Но самое главное – это внутреннее настроение, энергетика сотрудников на стенде. Ну и конечно же, их компетентность. Обеспечьте своих бойцов не роскошными (это расслабляет), но хорошими условиями проживания, нормальным питанием. Любая, даже самая мелкая проблема на лице стендиста – недопустимый штрих, способный перечеркнуть самую прекрасную картину. Менеджеры! Учтите это. Увяжите заинтересованность ваших сотрудников с результатами выставки, обязательно отметьте не только их промахи, а и заслуги. Пусть у вас на фирме даже будет конкурс на участие в выставке. Ведь лица на вашем стенде – это и есть лицо вашей фирмы. По этим лицам Клиент и будет присваивать те человеческие свойства вашему брэнду, которые он бы хотел видеть у своего партнера.
5: Предварительная подготовка Клиентов
Это касается работы еще до выставки. Рекомендуется начать за 3-4 недели. Пусть это будут не ваши клиенты (пока), пусть это будут неизвестные вам клиенты из новой базы, тем более, если это ваши уже знакомые или постоянные клиенты – они то существуют всегда, и даже когда еще нет выставки, возможно вы знаете где их найти – проведите предвыставочную рекламную кампанию. Разошлите им именные приглашения на выставку с указанием места вашего стенда , позвоните. А лучше и то и другое. Обязательно разместите сообщение о вашем участии в выставке на вашем сайте. Заинтригуйте их новинками, акциями, возможностью увидеть на стнде что то уникальное (и обязательно это что то на выставке устройте). Такие недорогостоящие дйствия уже смогут поспособствовать тому, что ваш потенциальный Клиент будет идти на выставку имея еще один пункт – посетить и именно ваш стенд.
Да, проделана большая напряженная работа. Несколько дней многочасовых разговоров с сотнями разных людей в общем шуме, постоянно на ногах, а на самой передовой – еще и на каблуках. Так хочется вздохнуть и расслабиться… А ведь впереди еще разбор всех визиток, записей, обзвоны и напоминания о предварительных договоренностях, запуск в работу оформленных контрактов.